近年来，鼎韬一直在呼吁数字时代对外包服务行业的颠覆，云计算、大数据和人工智能组成的ABC融合模式（AI+Big Data+Cloud）正在改变IT服务行业的竞争态势和市场格局。全新的基于云的SAAS架构，取代传统的基于人的服务模式，成为数字时代IT外包服务领域的新范式。
 

      我们通过对比过去十年传统IT服务领域昔日的王者IBM和积极拥抱数字技术采用全新SAAS模式的Salesforce的发展历程，或许能为中国的外包服务企业发展提供有益的借鉴。

      Salesforce市值连续超越IBM及Oracle

 

      IBM被称为蓝色巨人，曾经是软件行业的主宰。早在1960年代，IBM就如日中天，其大型机压倒性的优势导致出现了“IBM和七个小矮人”的盛况（七个小矮人指的是其他七家大型机制造商：Burroughs, UNIVAC, NCR, Control Data, Honeywell, General Electric and RCA），但是，IBM硬件平台上的软件产品都是免费提供的。IBM的软件足够优秀，事实上，多年之后很多公司仍然在使用IBM当时研发的软件，同时，这种软硬件捆绑的策略使得第三方软件行业根本无法孕育。直到美国政府发动了极为昂贵的旷日持久的反垄断诉讼，事情才有所改观，1969年，IBM将其硬件与软件和服务解绑，这才有了我们当前看到的软件工业。

 

      Oracle是世界上最大的企业级软件供应商之一。公司提供应用软件（Application Software）和基础软件（Infrastructure Software）。应用软件方面，公司提供Oracle ERP，包括Oracle ERPCloud以及Netsuite，HCM Cloud，CX Cloud等，并提供行业性的解决方案；基础软件方面，公司提供IaaS服务、Oracle Database、中间件、JAVA、服务器、存储、操作系统等。Oracle在数据库领域和中间件领域占据着绝对领先的地位。

 

      Salesforce诞生之时号称“软件终结者”。Salesfore由原Oracle高管Marc Benioff, 原Left CoastSoftware工程师Parker Harris、Dave Moellenhoff和Frank Dominguez于1999年创立，创立之初公司就将发展方向定位于SaaS。2000年2月，公司开始提供On Demand的CRM产品。当时，SaaS CRM尚属于新兴概念，为了宣传，公司进行了一系列的创意广告宣传，包括“End Software”（软件终结者）广告，成功吸引了大量用户的眼球。

 

      统计三者过去30年的市值情况。2018年，Salesforce市值超过了IBM。2020年，Salesforce市值超过了Oracle。截止2020年底，三者的市值分别是Salesforce 2036亿美元，Oracle 1784亿美元，IBM 1107亿美元。值得注意的是，近年来，Salesforce的市值稳定上升，IBM的市值一路走低，Oracle的市值则在箱体波动。
 

图1：Salesforce市值超过IBM和Oracle

 

      Salesforce 市值超过 Oracle，确认了云计算 vs 传统软件的决定性胜利。我们统计了三者过往 30 年的收入情况。不难发现，IBM 的收入>>Oracle 的收入>Salesforce 的收入。截止 2020年 12 月，IBM日历年收入 771 亿美元，Oracle 日历年收入 391 亿美元，Salesforce 日历年收入 171 亿美元。但是，IBM 近年来收入下滑严重，Oracle 的收入止步不前，而 Salesforce 的收入则呈现了完美的上涨曲线。从收入端就可以看出云计算对传统软件的胜利。 
 

图2：IBM的收入>>Oracle 的收入>Salesforce 的收入

 

      Salesforce 自由现金流不断改善，SaaS 商业模式显现威力。我们统计了三者过往 30 年的自由现金流情况，Salesforce 的自由现金流在不断改善，IBM 和 Oracle 由于商业模式的问题，自由现金流呈现出趋势性下降，直接影响了估值水平。我们认为，SaaS 模式是自由现金流良好的根本性原因。
 

图3：Salesforce自由现金流不断改善