鼎韬见解|能让招商成本降低一半的方法,了解一下?
2018-11-13 鼎韬
2011年商务部力推技术、人才、资本和市场四个维度创新,疏通全球招商网络,力图实现从“地毯式招商”到“地图式招商”的关键转变,有计划的实施“产业招商地图”。所谓“产业招商地图”的概念早就存在,主要指的就是根据区域战略规划和产业发展需求定制化绘制的潜在招商目标图系。它描绘了区域发展所重点关注的产业和技术在全球的分布与趋势,解构出细分技术领域的关联图谱,结合区域现有产业基础与优势分析出亟需解决的关键技术瓶颈和所需引入的配套或互补性产业环节,并能够根据需求实现全球范围的产业与技术搜索,最终锁定潜在目标企业、机构或个人,甚至明确设计出具体的招商目标和招商策略。通俗地讲,“产业招商地图”就是明确回答了 “招谁”、“去哪招”和“怎么招”三大问题的招商宝典。

从短期来看,产业招商地图帮助政府和园区在最短时间完成目标企业搜集、缩小招商谈判范围、有针对性进行谈判和磋商,进而提升了招商工作效率并降低了招商成本;从长期看,产业招商地图在产业链条聚集方面优势明显,更利于城市/区域产业升级、产值提升、地产增值以及品牌提升等。但据不完全统计,国内大部分产业园区依旧在沿用传统方式进行招商,仅有约30%的园区对“产业招商地图”有所了解和试水,真正使用者仅为10%。既然产业招商地图可以助力企业实现精准招商,优势明显,却为何难以深入推进?鼎韬分析其原因主要在以下两方面:
 
1、 为虚拟服务、知识产品买单的意识不足:各地政府及园区在产业发展和招商的前期调研和规划编制等方面预算较少,支出更多投入在招商硬性投入如会议、招待、差旅、礼品采购等方面。殊不知只有切实做好前期信息情报工作,在信息通路上占有主动权,才能在招商过程中掌握主动。
 
2、 传统招商惯性思维难破除:还有很多政府和园区哪怕前期制定了招商地图或招商计划,但在实际招商过程中又不由自主地回到习惯性的打广告、跑会等路径以及“捡到篮子里都是菜”的模式,将自身产业定位束之高阁,陷入无序招商的旧漩涡。
 
其实,还有一个隐藏原因就是产业招商地图的作用缺少量化的衡量指标,没有数据支持,也使得产业招商地图这一招商新路行难以快速实施推广开来。在本文中,鼎韬从宣传推广、会议活动、登门拜访、企业落地等核心招商环节逐一对比分析,探寻地图式招商相较传统招商路径在成本降低和效率提升方面的作用究竟有多大。
 
宣传推广成本降低50%

宣传推广是招商工作的先锋军,城市/区域招商信息的有效传递基数和质量是吸引企业落地的前提和基础。在传统招商理念里,宣传的核心手段是打广告,人流密集区、核心资源聚集区的广告牌、电梯广告,及全国性大型广告公司和媒介就成了招商第一步的重要资源。诚然,广告招商有它值得肯定的地方,能够快速找出招商人员无法找到的潜在客户资源。但这种方式也存在费用高、质量差、针对性弱等缺点,并不适于以打造产业聚集为最终目的招商计划。
 
而地图式招商在前期就以少量成本筛除掉大量的无用宣传途径,聚焦于专业性网站、媒体和平台的深度合作,最大程度保证信息专递的针对性及有效性。尤其近年来,随着以自媒体为代表的新媒体时代到来,各行各业涌现出大量的新媒体力量,信息传播的方式、途径、特点都发生着巨大的变化。相关统计数据显示,地图式招商从建立宣传媒体数据库到自媒体运营,能够有效帮助区域降低50%以上的宣传推广成本投入。


会议活动成本降低35%

我们常说招商人员不是在会上,就是在跑会的路上,可见会展是招商工作的核心途径。在传统招商工作中,招商人员通过每年大大小小的会议上不断交换名片、发放宣传资料、会议赞助等形式积累招商资源及人脉关系。伴随着或者说导致招商人员巨大工作量的是全国各地不同行业不同种类的大量会议会展,如果没有明确的目标产业,以及对行业及会展品牌了解不深入的情况下,往往会难以选择取舍,浪费了大量的时间和资源在质量不高或者不接地气的会展上,事倍功半的情况屡见不鲜。对于区域自己主办的行业峰会情况更是如此,缺乏明确的产业地图支撑,峰会效果往往“雷声大、雨点小”,热闹是够热闹了,但是付出了大量的资金、人力和物力的活动过后,却难以实现企业的大量和快速落地。
 
而地图式招商则首先将产业定位明确化,再从符合行业定位的会展资源中进行筛选,同有限的优质会展进行深度合作,充分利用展会平台和资源推动招商,实现投入小、效果好的事半功倍的情况。对于区域主办会议而言,具有明确行业定位的峰会首先凭借专业性及内容深度就对目标企业及行业资源具有较大吸引力。同时,以会议为平台一次性整合地图上的重点招商企业,配合会议前、中、后期的跟进,可以有效对接招商工作并形成持续性的企业落地。相关统计数据显示,在会议环节地图式招商能够帮助降低会展成本30%-40%,同时通过展会达成的招商成果提高4-5倍。
 

登门拜访成本降低30%

登门拜访在传统招商模式中颇受青睐,在搭建招商目标数据库、筛选潜在目标对象之后,招商团队登门传达招商信息,传递诉求和信息针对性较强,比起电话、邮件等见不到面的方式,效果也会好很多。但这种方式前期培训成本高、难度大,一个普通招商人员从开始到真正进入一个行业需要至少1-2年的时间。融入一个行业圈子是招商里面最难的,而“自然的”接触到企业投资决策层则是难上加难,也是让招商人员最头疼的。
 
地图式招商自然也会用到登门拜访的方式,相比传统模式,地图式招商在前期就根据产业链条分工给出包括基本信息、分布情况、投资可能性、招商思路在内的企业名单,节省了招商人员大量时间和精力。更重要的是,产业招商地图相当于一本“行业速成宝典”,能够迅速帮助招商人员普及行业知识,在同企业的接触沟通中“言之有物”,快速找到进入行业圈子的突破口,不仅能够节省时间成本80%以上,降低差旅成本30%以上,并且提升沟通效率和招商成功率40%以上。
 

企业落地成本降低20%

吸引企业落地是整个招商流程中最后一步,不管之前招商环节中耗费了多少的人力、物力,最终签订企业投资落地协议,总绕不过政策支持这一项,包括税收优惠、房租补贴、人才支持、研发补贴和成果奖励等等。制定具有亮点及比较优势的政策XX条更是传统招商路径的“杀手锏”。但是如果只凭政策招商也有其核心缺陷,那就是随着政策红利消失之后,“政策候鸟型”企业搬迁的可能性也相对较大,这一点近年来在轻资产类型领域内表现的尤为明显。反观地图式招商,同样也免不了要给政策,但是政策是“辅”不是“主”,这样不仅在前期同企业的招商洽谈中掌握更多主动权和议价能力,降低企业落地成本20%以上;同时从长期发展来看,随着产业集群效应逐渐显露,更能带动区域产业品牌价值和土地价值的持续提升,推动商业配套发展,形成闭合型产业生态系统。
 
通过以上分析我们可以看到,地图式招商不仅在前期的招商过程中至少降低50%以上的招商成本,并提升35%以上的招商效率和成功率;更重要的是,从区域的长期发展角度来看,地图式招商在推动产业集群效应提升及区域产业生态系统完善方面具有非常明显的优势,并且这种效应是随着时间的推移而逐步增强的,通过产业的聚集提升区域的品牌价值、人才链和财富链,才是一个城市/区域打造和创新特色产业更期待看到的结果。

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